策划：Alex、包研

编辑：Alex

出海 年终访谈 #003#

编者按：最近几年，以TikTok为首的泛娱乐出海企业的成功让大家看到了中国之外的巨大市场和机会。但面对紧张的国际形势，严格的监管措施，很多跃跃欲试、想要开启出海业务的公司却望而却步：要不要出海？向哪里出海？如何应对“水土不服”？本地化如何开展？海外员工在管理上与国内有何不同？各种不确定性和疑问随之而来。

因此，LiveVideoStack策划了一期出海访谈，我们邀请到三家音视频相关领域的出海企业：四达时代、声网Agora和传音控股，请相关负责人跟大家聊聊出海所面临的机遇和挑战。

四达时代

受访者：毕先春 职位：副总裁/CTO 行业：传媒与视频

面向国家（地区）：非洲

LiveVideoStack: 请您简单介绍一下四达时代及其产品（服务）。贵公司的产品（服务）主要出海到哪个国家（地区）？在选择出海国家（地区）时，都有哪些需要考虑在内的因素？

毕先春：四达时代成立于1988年，是国内广电行业内有较强影响力的系统集成商、技术提供商、网络运营商和内容提供商。2002年，四达时代开始出海，当时国内的电视数字化已经基本完成，开始在亚洲和非洲国家的广播电视领域寻找机会，最后在非洲落地开展业务，抓住了非洲广播电视数字化整转的机遇。2008年，数字电视运营业务在卢旺达正式开业，目前已在卢旺达、尼日利亚、肯尼亚、坦桑尼亚、乌干达、莫桑比克、几内亚、刚果（金）、南非等30多个国家注册成立公司并开展数字电视运营业务。在运营付费数字电视业务过程中，又建立了自己的传媒内容体系，随着非洲移动互联网的发展，在2017年开始进行互联网视频运营，现在已经成为非洲重要的视频流量拥有者和家庭视频流量入口。

去非洲主要是考虑到国际广播电视和网络通讯的发展，非洲需要数字化升级，而中国有“一带一路”战略，相关的资源和技术需要走出去，既匹配了双方的供需，又符合国家的战略。

LiveVideoStack: 非洲的网络环境如何？不同国家之间的差异大吗？产生这些差异的原因是什么？

毕先春：非洲整体的网络环境相当差，具有投资少、基础差且地区间极不均衡的特点，非洲现在的网络建设是直接跳过PC互联网直接进入移动互联网发展的阶段。

一般经济发展较好的国家，像南非、肯尼亚、加纳，网络相对会好一些。经济相对差一些的国家，网络也会更差，这就是经济基础的差别了。另外一个就是城乡差距巨大，一般首都和大城市，3G/4G的信号都能覆盖，但离开城市，信号质量会明显下降或者就没有信号了。因为非洲的网络还在投资和建设期，还未到收回成本或盈利状态，类似于国内4G网络建设早期，所以网络的资费也相对比较高。

当然，随着非洲经济社会的发展，尤其是中国企业和投资的进入，非洲包括网络在内的基础设施建设依然在快速的发展中，从这几年的情况看，网络环境在持续变好，但和国内的差距还是很大。

LiveVideoStack: 如何应对糟糕的网络环境所带来的巨大挑战？需要从哪几方面入手？

毕先春：非洲网络环境对于互联网视频业务带来了巨大的挑战，我们从两方面来应对，一方面就是服务端（包括CDN），另一方面就是移动客户端。

服务端这块，非洲内部的互联互通较差，IDC的网络和主流的云厂商很难在所有地方都表现良好，基本上只能服务于特定地区、特定网络运营商的用户。早期在CDN的分发上，我们不得不采用卫星广播的带宽，直接把内容用推的方式下发到IDC的边缘节点中来进行同步。现在随着非洲网络环境的不断改善，很多主流云厂商的覆盖能力也在加强，不同的云厂商在不同的地域和运营商表现各有优劣，多云厂商组合加上部分IDC可以满足网络覆盖的基本要求。而且由于很多国家基础设施较差，本地没有IDC，提供服务的流量都需要跨国，在高峰期就会相当的拥堵，需要有较好感知能力和实时性的调度策略来应对各种动态的变化。

对于用户端的网络，主要的挑战来自于丢包和延迟。在网络使用高峰期，很多用户到服务端的丢包率经常会超过30%，RTT经常会超过1秒。在视频传输上，除了根据网络情况自适应调整分辨率外，在客户端一侧，还需要尽量减少连接数和交互频率，在有限的连接中尽量多的捎带信息，尽量多的使用本地缓存。最重要的一点，要动态地平衡使用各种技术优化手段，有所取舍，在网络差的情况下保障用户的最基本体验，而在网络环境较好的情况下让用户有更好的使用和交互体验。

LiveVideoStack: 我们知道，公司出海必经之路就是本地化，包括在企业自身、市场、产品和人才等方面的本地化， 在这个过程中，有哪些需要特别注意的地方？

毕先春：最重要的是从一开始就要规划，当成一个必须完成的任务来做。在非洲，受制于当地的社会经济发展水平，产品研发我们都还是在国内做，但市场、销售渠道、客服、本地运维等完全都是在本地组建团队。中国企业出海其实还是要把先进的公司治理与管理经验带到国外去，经过国内这么多年的高速发展，我们在这方面其实做得是非常好的，完全不用妄自菲薄，海外的本地员工也非常乐于学习中国的成功先进经验。需要注意的可能就是两点：一是要符合当地的法律法规，二是尊重当地的一些文化习惯。着重培养本地团队的能力，不但能节省运营成本，也能提升公司在当地的雇主品牌形象，非洲本地的“清华北大”人才也是非常不错的。

LiveVideoStack: 对于现在很多跃跃欲试想要出海的科技公司，您有哪些建议？

毕先春：在决定出海之前，先做好足够的调研和分析，比如使用SWOT分析，看看自己团队的能力与当地的市场需求是否真的匹配；然后也可以先做一点小规模的尝试，即使错了也不会有大的损失；也可以找已经在海外市场闯荡过的企业去取经甚至合作，也许是更方便快捷的途径。如果已经决定出海，也要有一个空杯的心态，虽然可能出海后面对的问题与在国内面对的问题完全不一样，但要相信团队分析解决问题的能力，都能一个一个解决。如果已经在海外，就要尝试努力去培养本地团队和建立在海外的能力，在现在疫情持续的情况下，人和物来回的交通都非常麻烦，本地团队就显得尤为重要了。

声网Agora

受访者：王骅 职位：新兴市场负责人&合伙人 行业：实时互动

受访者：王奇 职位：社交泛娱乐产品负责人 行业：实时互动

面向国家（地区）：全球

LiveVideoStack: 请您简单介绍一下声网及其产品（服务）。声网作为一家面向全球的音视频服务平台，对于现在想要出海的国内公司，有哪些建议？

王骅&王奇：声网Agora（纳斯达克股票代码：API）成立于2014年4月，是全球实时互动云行业开创者与引领者。开发者只需简单调用Agora API，即可在应用内构建多种实时音视频互动场景。声网Agora API 已经赋能社交直播、教育、游戏电竞、IoT、AR/VR、金融、保险、医疗、企业协作等20多个行业赛道，共计200多种场景。自成立至2020年底，累计实时音视频分钟数超10000亿分钟。2021年Q1，声网实时音视频分钟数月均用量超500亿分钟。截至2021年9月30日，声网全球注册应用已超37.2万。

对于出海的建议：首先需要选择适合自己的出海区域。不同地区有自己的政策、文化和消费习惯，区域的选择很大程度会影响产品的定位。

其次需要确定产品形态。中国互联网公司出海，从最早的工具，到游戏，再到现在的音视频社交，其背后的底层逻辑是有区别的。在海外疫情常态化与线上娱乐覆盖率持续提升的背景下，选择音视频社交在大趋势上是正确的；从音视频社交中再细化选择一个方向深耕，做出差异化，可以很大程度提高出海的成功率。

最后就是需要做好本地化运营。做娱乐出海，并不是简单地把中国模式拷贝到海外就能成功，需要理解当地的互联网环境（政治、经济、技术、社会），了解当地的用户和MCN，再根据当地的实际情况进行优化和升级，才能做出适合海外用户的产品。

LiveVideoStack: 那么同海外公司相比，您认为国内公司有哪些优势和劣势？中国科技公司在海外的机会多不多？

王骅&王奇：国内公司出海很大的优势在于技术与场景的积累，中国的社交应用在全球范围来看都是领先的，社交应用的渗透率都是在世界前列。中国社交公司积累了大量的应用开发经验，技术精良，同时知道如何刺激用户，排除一些文化差异。利用好这部分的优势，中国科技公司做娱乐社交出海的话，机会还是非常多的。

要说劣势的话，主要就是出海面对的环境变了。相比海外公司，他们天然就生活在海外，可以更好地理解海外的互联网环境和用户，而中国公司需要花一定的时间和精力去专门做功课，这部分是有一些劣势存在的。但是从出海公司的成功案例来看，这一部分劣势并不会成为多大的阻碍，需要的是出海公司对于差异化和本地化有足够的意识。

LiveVideoStack: 在招聘和管理海外员工的过程中，你们有哪些经验可以分享给大家？海外员工和国内员工是否采取同样的管理方法？

王骅&王奇：关于招聘：首先向海外员工阐明公司的使命和愿景，也要确认公司的文化是否贴合他们个人的生活方式；其次，我认为员工的个性是否符合这个岗位也很关键；最后，我觉得对职业路径的规划也是非常重要的，这需要在招聘时就开始进行规划，并贯穿于员工的整个职业生涯中。

关于管理：首先是沟通方式，作为一家全球性公司，需要保持对文化的敏感度，例如，在美国，可能大家更推崇直白的沟通方式，但在某些地区或国家的文化中，沟通就需要相对委婉一点；其次，激励方式和驱动员工的方法也有不同，我认为国际公司面临的一个挑战是如何进行跨区域员工的激励，我觉得可以采用与当地文化、生活相匹配的激励方式；最后，随着公司的发展，做到品牌/信息/运营本地化，并适配每个地区的经济、政治和文化是非常重要的。长远来看，我觉得未来的国际化企业将会是面向全球且拥有本地化的运营、组织能力的。

LiveVideoStack：我们都知道，公司出海必经之路就是本地化，包括在企业自身、市场、产品和人才等方面的本地化， 在这个过程中，有哪些需要特别注意的地方？

王骅&王奇：首先是人才国际化：Vision & Mission 的认同 + 学习的能力 + 融入（新公司、新文化）的能力 + 0-1创业躬身入局的态度；然后是认知国际化：对当地文化的认知 + 对中国公司文化的开放 + 对目标行业的认知和积累。

LiveVideoStack: 我们看到，最近美国人气音乐平台Smule成为了声网的新客户。在挖掘海外客户方面，有什么成功经验可以跟大家分享一下吗？

王骅&王奇：第一，海外数字化程度比较高 ，大部分获客来自于我们前期的调研 （通过各种商业信息工具）和对目标顾客的需求分析。第二，顾客比较直接，要的是产品价值的高效交付 （不需太多商务社交）， 因此我们更多的是需要技术型/专家型商务。

传音控股

受访者：王海滨 职位：助理总裁 行业：智能终端、移动互联

面向国家（地区）：非洲、南亚、东南亚、中东及拉美等新兴市场

LiveVideoStack：请您简单介绍一下传音控股及其产品（服务）。贵公司目前出海业务主要分布在哪些国家（地区）？为什么会选择该国家（地区）出海？

王海滨：传音控股是一家面向全球新兴市场的智能终端产品和移动互联网公司，着力为用户提供优质的以手机为核心的多品牌智能终端，并基于自主研发的智能终端操作系统和流量入口，为用户提供移动互联网服务。传音旗下拥有新兴市场知名手机品牌TECNO、itel及Infinix，还包括数码配件品牌Oraimo、家用电器品牌Syinix以及售后服务品牌Carlcare；同时，传音非洲移动互联网生态布局已成果初现，推出了一系列契合本地用户需求的移动互联网产品和服务。截至2021年6月末，已有超过10款自主与合作开发的应用程序月活用户数超过1000万。

目前，传音全球销售网络已覆盖超过70个国家和地区，遍布非洲、南亚、东南亚、中东及拉美。作为科技企业出海的代表，传音的企业发展路径与“21世纪海上丝绸之路”高度重合。在企业发展过程中，传音始终以新兴市场的消费者为中心，重视新兴市场人民被忽视的需求，让尽可能多的人尽早享受科技和创新带来的美好生活。

LiveVideoStack：非洲的消费水平如何？用户对产品的需求与国内用户相比，有哪些差异？在迎合当地用户需求方面，传音做了哪些工作？

王海滨：世界银行数据显示，近年来非洲经济增速超过世界平均水平。虽然目前非洲整体的消费水平仍落后于发达市场，但非洲有着全球最年轻的人口结构，非洲每年有数以千万计的年轻人进入到劳动力市场，年轻消费者有着较强的消费意愿，对手机消费形成刚性需求。

非洲消费者对手机产品有本地化需求，他们需要高品质、用户体验好的手机，同时还要符合本地文化和使用习惯。在传音，我们一直坚持“Glocal”的发展理念，即“全球化思维，本地化创新”。我们以非洲本地用户为中心，不断洞察他们的需求，利用全球化技术和解决方案，通过研发创新、产品升级来满足本地消费者不断变化的需求。

例如，非洲用户肤色较深，如果在暗弱光或者夜景下拍照，很难拍出让他们满意的照片。他们的肤质也与亚洲人不同，如何拍出令非洲用户满意的照片，这个问题由来已久。传音在深肤色影像技术研究与应用领域多年钻研，取得多项深肤色影像技术成果，计算摄影技术结合深度定制化的Camera器件，解决了非洲用户拍照难题，带来更专业的手机影像体验，填补了行业空白。

并且非洲用户的审美喜好也不同于国内用户。不仅拍得清楚，我们还要把人拍得更美。我们的团队研发出适用于深肤色用户的自拍人像模式：传音中国和非洲本地的研究团队一起合作，一起配合，完成本地用户的特征分析，并且针对他们的审美喜好，找到影像优化的创新点。针对非洲用户皮肤的肤色、肤质的美化以及五官特征，进行智能美型，使他们拍出来，不仅清晰自然，而且更符合他们的审美，展现出他们真实自然的美。

LiveVideoStack：面对非洲相对落后的基础设施和较差的网络环境，传音采取了哪些主要的技术手段来提升用户体验？

王海滨：在这方面，我们做了很多的功课来不断改进和提升用户体验。举一个最简单的例子，电力短缺在很多非洲国家是个常见问题，我们通过不断提升电池续航能力、快充技术，从而有效改善这一问题。

另外，关于网络覆盖和网络速度的现状，非洲正处在2G、3G、4G网络共存的阶段，整体网络流量资费较高，部分地区网速较慢。因此，传音开发出可运行在手机端的算力模型，为用户节省流量的同时，有效解决用户需求，例如无流量语音智能助手功能，手机拍照目标检测和符合本地审美喜好的大量轻量化算法模型等。传音还为本地用户针对性开发了轻量化、智能化、流量节省、运行流畅的三大软件操作系统ROM OS，能够智能预测网络带宽和感知冷热数据，实现内存融合，高效回收利用数据，大大提升了产品的用户体验。

LiveVideoStack：在本地化的过程中，传音遇到过哪些大的困难？又是如何克服的？

王海滨：如何深入本地，找到本地用户各种切实、甚至是容易被忽略的痛点，并且有效地满足，这是在本地化过程中我们面对的最主要的难点。而且，我们应该认识到，非洲并不是一个统一的大市场，非洲有50多个国家或地区，各地语言、文化、习俗、政策都不一样。

对于传音而言，我们要克服的是，如何了解非洲这个市场，了解当地消费者。为此，传音一成立，就建立了专门部门，进行市场调研和用户洞察。我们的洞察团队深入非洲各个国家和地区，不止是一、二线核心城市，我们还深入到三、四、五线地区，去了解当地用户到底需要什么样的产品和服务，然后再用全球化的技术和解决方案，组织传音国内研发团队及合作伙伴进行研发。

LiveVideoStack：中国科技公司在海外的机会多不多？对于其他想要出海的公司，您有哪些建议？

王海滨：随着国家“一带一路”战略、中非战略合作关系的不断走深走实，新兴市场消费者需求的不断挖掘，以及中国科技公司自身的持续发展，机会无疑将越来越多。

对于出海企业，首要还是要从本地市场出发，真正做到以本地用户为中心，通过创新科技，提升自身研发实力，打磨优质产品，不断满足本地用户的需求。